… WIE SCHWIERIG ES IST, RECHTLICHE VORGABEN VERTRAUENSWÜRDIG UND WENIGER ABSCHRECKEND ZU KOMMUNIZIEREN
Claudio Catoni
ist seit 2012 Vermögensberater und hat seinen Schwerpunkt insb. in der Investmentberatung
„Guten Tag. Bevor wir die Beratung starten, füllen Sie bitte diese Einwilligung zur Datenverarbeitung aus (…) – Danke.
Jetzt kläre ich Sie darüber auf, welche Gewerbeerlaubnisse ich besitze, welche Ombudsstelle Sie kontaktieren können, wenn Sie mit meiner Beratung unzufrieden sind, mit welchen Gesellschaften ich kooperiere, welche Provisionssätze mir zustehen und dass es zu Interessenkonflikten kommen kann, da ich bei Abschluss Geld verdiene. (…)
Hier nochmal meine Visitenkarte und ein separater Bogen mit allen rechtlich relevanten Informationen. Im nächsten Schritt gehen wir einen achtseitigen Fragenkatalog durch, mit dessen Hilfe wir Ihr Risikoprofil und die für Sie relevanten Anlageklassen ermitteln. Im Anschluss unterschreiben Sie die Geeignetheitserklärung und bestätigen, dass Sie alles verstanden haben. (…)“
Angenommen du hattest noch nie Berührungspunkte mit dem Thema Finanzen/Geldanlage, möchtest das Ganze jetzt aber endlich mal angehen, dann müsste so in etwa der erste Termin mit mir oder anderen Beratern aussehen. Jedenfalls dann, wenn man strikt nach Vorgaben der DSGVO, FinVermV, Mi-FID II usw. vorgehen würde. Das ist zwar dann rechtlich konform – Vertrauen und Sympathie baut man so aber leider nicht auf.
Denn sind wir mal ehrlich: Abgesehen von ein paar wenigen, die so eine Ansprache als ehrlich und kompetent betrachten könnten, wirkt das Ganze auf die meisten Menschen wohl eher abschreckend oder zumindest verunsichernd. Und das bei einem Thema, bei dem es für viele ohnehin schon so einige Hemmschwellen zu überwinden gilt.
Es kann schnell passieren, dass man entweder nicht exakt, wie vom Gesetzgeber vorgeschrieben, aufklärt oder dass man jemanden verunsichert, der sich Hilfe zu einem wichtigen Thema suchen wollte, von dem er bisher wenig Ahnung hat.
Natürlich gibt es diese (und viele weitere) Vorgaben zurecht und sie müssen in die Beratung eingebaut werden. Sie sorgen dafür, dass der Verbraucher eine „informierte, mündige Entscheidung“ treffen kann und sind vor allem deshalb auch notwendig geworden, da die Branche der Finanzdienstleistungen in der Vergangenheit durchaus das ein oder andere schwarze Schaf hervorgebracht hat (und auch heute noch einen teils durchwachsenen Ruf genießt) und der Markt im Allgemeinen von Jahr zu Jahr unübersichtlicher und komplizierter wird.
Auch sorgt die Regulierung der Branche für ein Aussieben unqualifizierter Berater. Diverse Erlaubnisnachweise, Prüfungen, Mindestweiterbildungszeiten, etc. sorgen dafür, dass niemand mehr beraten darf, wofür er nicht ausgebildet ist (jaaa, das war mal anders!) und schaffen ein insgesamt höheres Beratungsniveau.
Die Frage, die man sich wirklich stellen muss, ist also: Wie schaffe ich es, dass meine Kunden verstehen was ich sage, sich ein vertrauensvolles Verhältnis entwickeln kann und ich trotzdem allen rechtlichen Vorgaben gerecht werde? Und wie kann ich als Kunde einen vertrauenswürdigen Berater ausmachen? Dazu gehört u.a.:
- Offen kommunizieren, dass gewisse Punkte angesprochen werden müssen und weshalb das so ist (Rechtlicher Hintergrund / Schutz persönlicher Daten / Schutz vor Fehlberatung / etc.).
- Formulierungen finden (im Idealfall mit Hilfe darauf spezialisierter Juristen) die für den Laien verständlicher sind und diese ins Gespräch einbauen und erklären, statt stur eine Liste abzuarbeiten.
- Sich die Zeit nehmen, den Interessenten kennenzulernen und zu verstehen. Jeder Mensch hat einen anderen Bildungshintergrund und ein anderes Vokabular mit dem er sich wohl fühlt. Der Berater sollte in der Lage sein, alles so zu formulieren, dass der jeweils Gegenübersitzende es wirklich versteht.
Den richtigen Berater zu finden, der einen im Idealfall ein Leben lang begleitet, ist sicher nicht ganz einfach, ich denke aber, dass die genannten Punkte zumindest Indizien für einen guten Berater sein können. Nimmt er sich wirklich Zeit und versucht mich zu verstehen? Verstehe ich was er sagt? Spricht er auch Dinge an, die schwer zu vermitteln sind, aber in meinem Interesse liegen?
Es steht und fällt eben alles mit der Kommunikation.
Die steigenden rechtlichen Ansprüche an die Branche sind prinzipiell zu begrüßen, denn aus Kundensicht verbessert sich die Qualität und trustability und aus Beratersicht schrumpft natürlich die Konkurrenz.
Ich würde mir aber wünschen, dass vom Gesetzgeber mehr Realität berücksichtigt wird, denn das Recht – so gut und richtig es auch ist – ist in der Regel einfach nicht darauf ausgelegt, angenehm vermittelbar zu sein.
Ich würde mir aber wünschen, dass vom Gesetzgeber mehr Realität berücksichtigt wird, denn das Recht – so gut und richtig es auch ist – ist in der Regel einfach nicht darauf ausgelegt, angenehm vermittelbar zu sein.
Es gibt einen unglaublichen Bedarf an guter Finanzberatung und eine Fülle fachlich hervorragender Berater, die Schwierigkeiten in der Kommunikation haben und Kunden durch Formulierungen und Vorgaben teils abschrecken. Hier sollte an offizieller Stelle daran gearbeitet werden, dass die vorgegebene Sprache zugänglicher gemacht wird. Ansonsten bleiben weiterhin zu viele Menschen ohne kompetente Beratung oder landen bei „Beratern“ die zwar einfach und verständlich, aber eventuell falsch beraten. Das war nur eines von vielen Beispielen aus dem Berateralltag, ich denke aber es zeigt gut auf, wo es zu Schwierigkeiten mit dem Recht kommen kann. Es kann schnell passieren, dass man entweder nicht exakt, wie vom Gesetzgeber vorgeschrieben, aufklärt oder dass man jemanden verunsichert, der sich Hilfe zu einem wichtigen Thema suchen wollte, von dem er bisher wenig Ahnung hat.
Egal wie gut man es also meint, wenn man noch kein langjähriger Berater mit Erfahrung, Zugang zu Juristen und ausgeprägten Kommunikationsfähigkeiten ist, wandelt man sehr schnell in rechtlichen Grauzonen.
